Si en algo están de acuerdo las empresas más grandes e innovadoras del mundo es que las organizaciones que quieran ser exitosas deben adaptarse al ritmo de la era digital, aquella que cada día escala sin pausa. Precisamente esa fue la decisión que tomó la empresa Sify, cuyo equipo de ventas logró aumentar el engagement de su base de clientes, pasando de un 50% a 75- 80% a través de la automatización.
Aquí te compartimos este caso de éxito que te servirá de ejemplo para que lleves al equipo de ventas de tu empresa a elevar su productividad a través de la automatización y la inteligencia artificial.
¿Qué es Sify?
Sify Technologies es una empresa de la India especializada en servicios TIC como gestión de la nube, conectividad empresarial y servicios de centro de datos. Sus ingresos superan los 350 millones de dólares y durante más de dos décadas ha cumplido un papel destacado para el rápido crecimiento de Internet y el comercio electrónico en su país.
En el año 2018, la empresa detectó que su base de clientes significaba una oportunidad de ventas para el futuro próximo.
Los clientes evolucionaron y surgió la necesidad de un CRM
Aunque tradicionalmente se utilizaban diferentes canales y equipos de ventas, las nuevas tecnologías y la tendencia digital hizo que los clientes PYMES evolucionaran y decidieran optar, en la mayoría de los casos, por las consultas en el sitio web.
Así las cosas, el equipo de ventas digitales de Sify decidió guiar a los clientes potenciales a través de un modelo de engagement inicial, que empezaba con el lead y culminaba con la conversión.
Sin embargo, este modelo implicaba un aumento en el ritmo de ventas y era necesario implementar una plataforma CRM que ayudaría a gestionarlas de manera eficiente.
Freshsales para optimizar y maximizar las ventas
Al evaluar diferentes alternativas, los directivos de Sify encontraron en Freshsales las prestaciones necesarias para atender las principales necesidades del equipo de ventas. De hecho, Arun Rajamani, director de ventas digitales de Sify afirmó que “Claramente, Sify necesitaba una solución de automatización de la fuerza de ventas que cumpliera con la escala, el alcance y la premisa de los requisitos de los clientes de las PYMES”.
De esta manera, Freshsales cumplía con todos los requisitos y fue implementado rápidamente. Estos fueron los primeros cambios notables que permitió el producto para Sify:
- Experiencia centrada en el usuario: La gestión de las ventas se hizo de manera intuitiva y era posible obtener una visualización completa del proceso de ventas y dividirlo en tareas. Todo ello garantiza mayor calidad de los datos obtenidos.
- Engagement mejorado: La automatización de correos electrónicos personalizados fue fundamental para aumentar el interés del cliente en diferentes territorios e industrias.
- Gestión eficiente de cuentas: Gracias a la segmentación de cuentas de Freshsales fue posible que Sify personalizara sus ofertas con base en cada zona e industria. De esta manera, fue posible aumentar el compromiso de más de 2.500 clientes existentes.
Otras fortalezas de Freshsales para impulsar las ventas de Sify:
En poco tiempo, el equipo de ventas digitales de Sify pudo aprovechar todas las ventajas de esta solución tecnológica, alcanzando el 80% en las tasas de adopción del producto, que según Arun, pudo ayudar a cerrar las brechas entre las líneas estratégicas y sus objetivos de ventas más amplios.
Algunas de las fortalezas que destaca Sify de Freshsales y que llevaron a impulsar su equipo de ventas fueron:
- Secuencias de ventas: Los vendedores digitales de Sify pueden interactuar de manera inteligente con clientes potenciales a través de una serie de puntos de contacto automatizados y personalizados, que permiten mejorar las conversiones. Por ejemplo, cuentan con secuencias de correo electrónico personalizadas para un grupo determinado de prospectos, de esta manera la comunicación es fluida y más efectiva.
- Generación de informes: Esta facultad de Freshsales es una de las razones por las que Sify eligió a Freshworks. Hoy en día, sus equipos de ventas digitales pueden monitorear el comportamiento de los clientes potenciales en el sitio web, medir el éxito de sus campañas de marketing, la información sobre negocios, actividades de ventas,etc. Además, es posible personalizar informes y utilizar paneles de visualización para analizar los datos y tomar decisiones acertadas. En este sentido, Arun Rajaman, explicó: “Pudimos recopilar datos de intención a partir de la interacción por correo electrónico y perfilar mejor a nuestra audiencia y mercado en nichos. En pocas palabras, el CRM se convirtió en una parte integral de nuestra organización, en lugar de una fuerza de apoyo”.
- Flujos de trabajo: Sify se ha convertido en una empresa destacada por contar con flujos de trabajo avanzados, gracias a Freshsales, que les ha ayudado a automatizar acciones y reducir las tareas irrelevantes en el ciclo de ventas y liberar tiempo para dedicarlo a lo más importante: vender.
Es un hecho que Sify ha sobrevivido en un mercado competitivo por su interés en las soluciones digitales y por su afán de mejorar su equipo de ventas y adaptarse a las dinámicas de la industria 4.0. Para esta empresa y muchas otras usuarias de soluciones CRM como Freshsales, es preciso la adopción de herramientas inteligentes para aprovechar las oportunidades de negocio, entendiendo de manera global los procesos de ventas y de marketing en las organizaciones.
